در بسیاری از شرکت ها، تصمیم گیرندگان برای برنامه ریزی و تولید محصولات جدید از شواهد، و ایده های جدید استفاده میکنند. این رویکرد «نداشت شناخت» باعث عقب ماندگی می شود.

  • بهتر است از رویکرد شناخت استفاده کنید.
  • مشکلات و نیازهای مربوط به مشتریان خودرا بررسی کنید. از موارد و مشکلات جدیدی که با محصولات و خدمات شما حل می گردد غافل نشوید.
  • با مشتریان احتمالی که با محصولات آشنایی ندارند، مصاحبه کنید. برای شناخت علایق و تفکرات آن ها سوالات باز بکار ببرید.
  • برای محصولات شما ، بازارهای تخصصی زیادی وجود دارد و هر کدام از مشتریان شما شخصیتهای مختلفی دارند. با توجه به این مسئله باید هدفگیری کنید.
  • برای موفقیت باید بتوانید مشکلات اساسی را مطرح کنید که مردم حاضرند برای حل شدن آن پول پرداخت کنند.
  • فقط با گوش کردن به صحبت های مشتریان احتمالی می توانید از نیازهای آنها مطلع شوید.
  • برای تبلیغ محصولات و خدمات جدید خود از تکنولوژی های جدید در اینترنت بهره مند شوید.

آنچه در این چکیده می آموزید

1- چرا باید با مشتریان احتمالی برای کشف «مشکلات حل نشده بازار» مصاحبه کنید؟

2- این مشکلات چگونه در طراحی محصولات و خدمات جدید به شما یاری می رساند؟

3- چگونه برای فروش محصولات جدید تبلیغات انجام دهید؟

هنگامی که اپل آی پاد را در سال 2001 به بازار معرفی کرد، این محصول به موفقیت بزرگی دست پیدا کرد و تا سال 2004 ، 70 درصد بازار پخش کننده های دیجیتال موزیک را در اختیار آیپاد بود. تا قبل از ظهور آی پاد  استفاده از پخش کننده های موسیقی ونصب برنامه روی آن  مشکل بود. استیوجابز رئیس اپل و تیم تبلیغاتی او این مشکل را تشخیص دادند و سعی بر آن داشتند تا  با تحقیقات دقیق و تمرکز بر خواسته ها و نیازهای مشتریان این مشکل را حل کنند.  در حال حاضر شرکت اپل حکمران بازار است. شرکت شما چگونه می تواند از روش اپل تقلید کند؟

خواب برای کارگران خواب آلود

آیا از نیازها و علائق مشتریانتان آگاهی کامل دارید؟ اینکه مشتریان احتمالی شما چه  انتظاراتی دارند، بیشتر از آنچه که خود آگاهی دارند؟ در اینصورت  چه زمانی با مشتریان خود گفتگو داشته اید؟ شناخت شما از مشکلات مشتریان چگونه است؟

همواره سعی کنید نیازهای مشتریان خود را بشناسید .مشکلات آنها را شناسایی کنید،و بعد به برطرف کردن آنها بپردازید.

کارگران یک شرکت ژاپنی که به »مردان دستمزد «معروفند را درنظر داشته باشید.  اتمام کار در ساعت 5 عصر برای آنها غیرممکن است و تا 10ساعت شب مشغول به کار طاقت فرسا و پر استرسی هستند و بعضی از آن ها پس از گذراندن روزی سخت طولانی راهی خانه می شوند و حتی بعضی از آن ها  به  دلیل خستگی مفرط در طول روز در قطار به خواب رفته و در ایستگاه مد نظر خود پیاده نمی شوند و هنگامی که قطار به ایستگاه پایانی می رسد ، مسئولین قطار به انها اعلام می کنند. در این زمان، کارکنان خواب آلود خود را درمسافت دوری هستند که کیلومترها با خانه شان فاصله دارد و تا روز بعد هیچ قطاری از آن جا عبور نمی کند. احتمال کمی وجود دارد که از آن مسیر تاکسی بگذرد. در خیابان های اطراف ایستگاه هتل های زیبا با اتاق های خالی وجود دارد و نرخ اتاق ها نیز منطقی می باشد و به هر مهمانی جعبه وسائل  همراه از جمله تیغ اصلاح و مسواک می دهند .عدالت در این جا وجود دارد. اما همین عدالت مانع از این نمی شود که

پیشنهاد ما  با افسانه های مانع از واگذاری مؤثر مبارزه کنید

کارگران شب سختی را روی نیمکت های چوبی ایستگاه نگذرانند. چرا که کارآفرینان قهرمانان آنان هستند. این افراد نوآور اید ه عالی ساخت هتل برای این کارگران را داشتند.

این کارآفرینان شناخت کاملی از بازار داشتند.

شما نیز می توانید یک بازاراختصاصی برای خود پیدا کنید. فرایند شناخت شامل شش مرحله مجزا می باشد:

گام اول: مشکلات حل نشده را پیدا کنید

برای اینکه بتوانید به رهبر بازار تبدیل شوید، مشکلات حل نشده مشتریان خود را شناسایی کنید و راهی به آنها نشان دهید تا منجر به خرید محصولات و خدمات شما شود.

شرکت الکترونیکی آمریکایی مگناووکس همین کار را انجام داد. این شرکت برای شناخت نحوه استفاده افراد از تلویزیون مصاحبه های بسیاری انجام داد و متوجه شد که بیش از نیمی از پاسخ دهندگان بیش از 5 بار در هفته کنترلهای تلویزیون گم می شود. همچنین، بیش از دوسوم افرادی که مورد مصاحبه قرار گرفتند، هر روز 5 دقیقه را برای پیدا کردن کنترل تلویزیون صرف می کنند. مگناووکس برای حل این مشکل یک مکان یاب کنترل طراحی کرد. به این صورت که کاربران به سادگی دکمه پاور تلویزیون را فشار می دادند و کنترل تلویزیون به مدت 30 ثانیه بوق بلندی داشت. به این شکل به راحتی آن را

پیدا می کردند. حل این مشکل آزاردهنده بر این شد تا مگناووکس برتری قابل توجهی نسبت به رقبا پیدا کند.

گام دوم: ویژگی های شخصیتی خریدار را بشناسید

یک شرکت تولیدکننده تجهیزات آزمایشگاهی به نام نالژه برای بطریهای پلاستیکی خود تنها یک بازار اختصاصی داشت: کارمندان آزمایشگاه. به دلیل اینکه کارمندان به رنگ ابزار

آزمایشگاهی خود اهمیت نمی دادند، فقط بطری های مات تولید می کرد.  برخی از کارمندان این بطری ها را با خود به سفر می بردند.  در خارج از شهر می رفت،هر کسی  یخواست بداند چگونه می تواند به این بطری های آب بادوام، سبک و بدون نشتی دست یابد.

نالژه برای تامین نیازهای مشتریان جدید شروع به فروش بطری ها به علاقه مندان

و گردشگران کرد. باوجود اینکه این همان محصول بود، ولی بازاری متفاوت داشت. در محیط های دانشگاهی نیزاز این بطریها شروع به رونمایی کردند. دانشجویان تمایل داشتند تا در کتابخانه و کلاس نیز آب به همراه خود داشته باشند.  پس از آن نالژه بطریهای خود را در رنگ های گوناگون تولید و عرضه کرد و حتی  لوگوهای دانشگاه های مختلف

را بر روی تعدادی از بطری ها چاپ کرد. قدم بعد تغییر محیطی بود. نالژه شروع به تبلیغ بطری های خود با یک لوگوی تبلیغاتی کرد که روی آن نوشته شده بود «دوباره آن را پر کنید، دور نیاندازید».

بطری های سفید آزمایشگاهی سبز و دوستدار محیط شدند. این تکامل رشد محصول، اهمیت ویژگی های مشتریان را نشان  می دهد شرکت نالژه شناخت دقیقی از بخش های مختلف بازار و مشتریان داشت. آیا محصولو خدمات  شماهم  می تواند بخش های گوناگون

از بازار را هدف قراردهد؟  به هر میزان که می توانید درباره ویژگیهای مشتریان اطلاع کسب کنید. در این فرایند، باید بتوانید محصول فعلی خود را به تمامی بازارهای جدید بفروشید.

گام سوم: ارزیابی کیفی اثرات

افرادی که می خواهند در یک کنسرت یا رویدادی ورزشی شرکت کنند اغلب بلیط های

دیگری برای دوستانشان می گیرند که این افراد بعدا تصمیم می گیرند که شرکت نکنند و درست در همین هنگام  افراد دیگری برای خرید بلی مراجعه می کنند و متوجه می شوند که همه صندلی ها فروخته شده اند.

پیشنهاد ما  مهارت برقراری ارتباط در محل کار

بازار آنلاینی هست که افراد در آن اقدام به خرید و فروش بلیط رویداد می کنند. این شرکت جدید یک تجربه موفقیت آمیز برای هواداران خود ایجاد کرده است. در نتیجه، بسیار سودآور است.

آیا محصولات و خدمات شما نیازهای یکسان را برطرف می کنند؟ اطلاعاتی را جمع آوری کنید، پیمایشاتی انجام دهید و تحقیقات تلفنی اجرا کنید، هر چقدر که بتوانید سریعا مشکلات را برطرف کنید ، به سمت موفقیت گام برداشته اید.

 

گام چهارم: تجربیات موفق خلق کنید

ایجاد تجربه ای است که در بین  مشتریان شوق و نشاط ایجاد کند. یک تجربه موفق 5 جنبه دارد. هر یک از آ نها را با بازار خود متناسب کنید:

1– تجربه اکتشاف: ارائه حقایقی مفید برای کمک به خریدارانی که در جستجوی اطلاعات می باشند.

2– تجربه خرید: خرید محصولات خود را آسان و خوشایند کنید.

3 تجربه بسته بندی: چگونگی بسته بندی محصولات به همان اندازه ویژگی ها و فواید آن ها مهم و حیاتی است.

4 تجربه استفاده: استفاده از محصول یا خدمت شما باید آسان و قابل درک باشد.

5 تجربه خدمت: شرکت هایی که شناخت کافی دارند، خدمات پس از فروش مناسبی ارائه می دهند.

گام پنجم: طرح اید ه های قدرتمند

اگر شرکت شما توانایی بالایی داشته باشد، این مورد مزیت رقابتی  محسوب می شود.

شما باید ایده ای فو ق العاده مطرح کنید تا مشتریان این مزیت را پاسخی به مشکلات

خود بدانند. برای اینکار ریشه اصلی مشکلات مشتریان را بیابید و بر آن تمرکز کنید. بعد از آن  یک متن سخنرانی برانگیزاننده آماده کنید تا توجه مشتریان را به خود جلب کرده و  همه مشکلات را در چند جمله کوتاه خلاصه کنید. سپس در مقابل تعداد کمی از مشتریان احتمالی اجرا کنید. اگرمورد پسندشان واقع نشد، سخنرانی دیگری حاضر کنید.

وقتی که سخنرانی بر انگیزاننده و قدرتمندی را آماده کرده باشید و آن را خلاصه کنید.

به عنوان مثال شعار آی پاد این بود “1000 آهنگ در جیب شما”.

گام ششم: ایجاد ارتباطات معتبر

با بهترین روش ممکن با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید. این کار به معنی استفاده از

تبلیغات استاندارد یا روابط عمومی نیست.

امروزه مشتریان برای کسب اطلاعات، اخبار و دریافت مشاوره به اینترنت مراجعه می کنند.  چرا که ابزار بسیار مناسبی است . به همین دلیل، شرکت ها باید از تبلیغات سنتی در روزنامه ها و مجلات و رادیو و  تلویزیون اجتناب کرده و بجای آن بر گسترش مقالات و مطالب آنلاینی تمرکز کنند که مشتریان با آن ها ارتباط برقرار می کنند..

این بهترین راه ارتباط با خریداران امروزی است.

در عصر حاضر شبکه های اجتماعی، پادکستها وسایتها وبلاگ ها به شما این امکان را میدهند تا مستقیما به خریداران هدف خود دسترسی پیدا کنید. آن ها فرصتی فراهم  می کنند

تا محصول شما ویروسی شود، به این معنی سریعا دیگر کاربران اطلاعات آنها را به اشتراک می گذارند.  برای شناخت بازار و مشتریان احتمالی ، پیمایش میدانی انجام دهید و با افرادی مصاحبه کنید که خریدار محصولات و خدمات شما هستند.

افکارشان را بشناسید. مشکلاتشان را شناسایی کنید  سپس، محصولات و خدمات خود

را برای حل این مشکلات طراحی کنید. با هیچ روش دیگری نمی توانید در بازار موفق شوید.

درباره نویسنده

کرگ استال موسس و مدیر ارشد اجرایی یک شرکت مدیریت و بازاریابی محصولات تکنولوژیکی است. فیل مایر رئیس شرکت است و دیوید میرمن اسکات سخنران و نویسنده، سمینارهای شرکت را مدیریت  می کند.